Friday, November 20, 2020

Karijera i biznis

Marketing lekcije sa Askom 3: Strategije uspešne prodaje i pitch

Prodaja i marketing su dve poslovne funkcije u organizaciji – oboje utiču na stvaranje prihoda. Sam izraz, prodaja, odnosi se na sve aktivnosti koje vode ka prodaji robe i usluga. A marketing je proces privlačenja ljudi za robu i usluge koje se prodaju. Iako su bliski, prodaja ne uključuje samo marketing, već opštu strategiju i planiranje neophodne kako bi se ostvario odgovarajući ROI (return of investment), odnosno povraćaj uloženog kapitala i resursa.

Čime se bave marketing i prodaja

Marketing i prodaja bave se:

  • istraživanjem i razumevanjem potreba kupaca,
  • reagovanjem na njih razvojem, proizvodnjom i prodajom robe i usluga
  • uključuju i implementaciju inovacija

Prodaja je poslednja faza marketinga koja plan sprovodi u delo.

Marketinški plan uključuje: cene, promociju, mesto i proizvod (četiri osnovna postulata, poznata kao 4P, na engleskom price, promotion, place, kao i product).

Brand Awareness

Sektor marketinga u organizaciji ili koje angažujete ima za cilj da stvori osećaj neophodnosti, popularnosti, poželjnost i vrednost proizvoda i usluga za kupca. Rezultat toga trebalo bi da bude povećanje broja potencijalnih klijenata, kao i angažovanje kupaca. Mera za uspešnost vaše strategije biće i broj uspešnih interakcija između potencijalnih kupaca i vaše organizacije.

Marketinški tim

Postizanje cilja prodaje može i uglavnom uključuje ceo prodajni tim. Koriste se promotivne tehnike kao što su:

  • oglašavanje,
  • promocija prodaje,
  • publicitet i odnosi sa javnošću,
  • kreiranje novih kanala prodaje ili
  • stvaranje novih proizvoda.

Takođe može da uključuje podsticanje potencijalnog kupca da poseti veb lokaciju organizacije, kontaktira organizaciju za više informacija ili komunicira sa organizacijom preko kanala društvenih medija kao što su Twitter, Facebook i blogovi.

Društvene vrednosti igraju veliku ulogu u procesima odlučivanja potrošača. Marketing je celokupni rad na ubeđivanju koji je napravljen za ciljne grupe. Ako je vaša ciljna grupa sa naših govornih područja, imajte u vidu koji dijalekt ćete koristiti. Ako je u pitanju inostranstvo, sudski tumač za nemacki jezik je možda neki od potencijalnih saradnika koje ćete hteti da imate na raspolaganju u svako doba. Imajte uvek u vidu i to kojeg je pola, uzrasta i obrazovanja, kulturoloških shvatanja, kao i finansijske stabulnosti ciljna grupa kojoj se obraćate.

Prodaja je proces ubeđivanja i napora u odnosu jedne osobe sa jednom osobom (B2C odnosno business to client) ili jedne osobe i korporacije (B2B odnosno business to business), kako bi se određeni resursi uveli u kompaniju.

To se može dogoditi lično, telefonom ili digitalnim putem. Ukoliko koristite digitalne kanale, opet, želećete da segmentirate publiku, kao i da razmislite o tome ko bi želeo, mogao i hteo da kupi vaš proizvod ili uslugu. Ne zaboravite, kao što smo već pričali, da obratite pažnju i na potencijalnu i neočekivanu publiku. I budite spremni da pomalo rizikujete.

Strategije za uspešnu prodaju

Kao preduzetnik, susretaćete se sa situacijama u kojima vaš proizvod ili uslugu koju nudite morate da prezentujete potencijalnim kupcima odnosno klijentima, ali i da formirate cenu i pravila poslovanja.

#1 Usredsredite se na to na koji način kažete ono što govorite.

Prilikom kreiranja tona, većina ljudi troši puno vremena i energije na sadržaj i reči koje koriste, ali nedovoljno vremena za to kako isporučuju poruku. Setite se pravila neverbalne komunikacije, kao i to na koji način sebe prezentujete. Preko 80% komunikacije bazira se na neverbalnoj komunikaciji, tako da iako odelo ne čini čoveka, ne možete baš zanemariti to da želite i treba da se profesionalno prezentujete tokom svog sastanka.

#2 Uđite u zonu.

Ovaj popularni izraz znači da ako vi ne verujete u svoj proizvod ili uslugu odnosno sebe, teško da ćete ubediti druge u to.

#3 Pitajte da razumete.

Slično pravilo kao u networkingu, za prodaju važi to da postavljate pitanja kako biste stekli uvid u to na koji način vaš proizvod ili usluga mogu da doprinesu ostvarivanju ciljeva vaših klijenata, odnosno potencijalnih poslovnih partnera, kupaca, polaznika kursa, posetilaca događaja.

#4 Dajte rešenja.

Ne gubite vreme sa pretpostavkama i ne koristite uslovne konstrukcije, kao što su možda, moguće, ne znam, videćemo. Vi ste tu da ponudite rešenje za određeni problem, da ponudite proizvod kakav je neko tražio ili nije ni znao da traži, da ukoliko je potreba stvorena na tržištu, a brend dovoljno prepoznatljiv, dovršite prodaju i date konkretan način na koji do nje može doći.

#5 Upravljanje prigovorima.

Budite spremni na to da svaki proces prodaje podrazumeva eventualne nesuglasice, probleme, prigovore ili žalbe i postarajte se za to da ste spremni na svaki scenario. Ukoliko zaista poznajete svoje poslovanje, troškove i vreme koje je potrebno da uložite u neki proces, proizvod, nabavku, distribuciju i izdatke, znaćete i da opravdate eventualna pitanja u svim ovim i mnogim drugim domenima.

#6 Pitajte da li je sve jasno.

Uvek pitajte da li ima nekih pitanja, nejasnoća i dajte prisutnima ili onima koji su u kontaktu sa vama digitalnim putem način na koji mogu da vas kontaktiraju i na koji mogu da reše eventualni problem ili naknadne nejasnoće.

#7 Pregovarajte.

Čak i ako vaš prodajni nastup odlično prođe, moguće je da ćete ući u fazu pregovora. Morate biti spremni unapred i tačno znati koji su vaši okviri, za koju količinu posla, broj usluga, kao i šta je ono preko čega nikako ne biste mogli da pređete. Imajte integritet, ali i zonu komfora kada je u pitanju određivanje cene i uslova vašeg potencijalnog ili ustanovljenog poslovanja.

#8 Propratite sastanak mejlom.

Korak koji se toliko često previdi je upravo ovaj. Ne zaboravite da pošaljete informativni mejl posle sastanka u kojem će se nalaziti svi detalji vašeg razgovora, odluke i eventualno potrebni dokumenti, ugovori i planovi. Mejl je odlično sredstvo dokumentovanja poslovne saradnje i prodajnog procesa. A služi ujedno i kao osiguranje u slučaju nesporazuma. Uvek tražite potvrdu, ali i pružite saradnicima mogućnost da vam se obrate sa dodatnim pitanjima.

U svakom slučaju, priprema je majka uspeha. Budite temeljni, jasni i direktni, predvidite mogućnost skrivenih troškova i odredite targete i periode nakon kojih možete evaluirati postojeći dogovor.

Negujte zdrave i otvorene poslovne odnose i videćete – vratiće vam se kroz uspeh, satisfakciju i uzajamno zadovoljstvo.

Ja sam Marija Todorović aka Aska Weidewald, vlasnik sam Aska-Media PR preduzetničkog poduhvata i bavim se edukacijom, pisanjem i marketingom već dugi niz godina, kako samostalno, tako i za lokalne i globalne kompanije i kampanje. Ne zanima me samo-promocija i muka mi je od mnogih stvari koje su zavladale u ovoj branši. Nisam pričala do sada o svojim iskustvima i ovo su samo moja viđenja poslovanja koja rade za moje klijente, saradnike i kolege, a ne mora za vas. Ali ako pokušate i radi za vas – javite mi.

Must Read

Everything You Need To Know About the “Clean Beauty 2019” Phenomenon

An unexpected trip to Italy Florence was the number one spot I've wanted to go to, so when the opportunity to travel to Italy arose,...

Behind the Scenes: The Unveiling of Urban Decay’s New Product Line

An unexpected trip to Italy Florence was the number one spot I've wanted to go to, so when the opportunity to travel to Italy arose,...

Meghan Markle’s Assistant Is To Launch a New Series of Accessories

An unexpected trip to Italy Florence was the number one spot I've wanted to go to, so when the opportunity to travel to Italy arose,...